作者 | 黄灿
来源|汽车服务世界（ID：）
欢迎供稿| 陈凯：
人就是这样，想来想去，犹豫来犹豫去觉得自己没有准备好，勇气没有攒够，其实只要迈出去了那一步，就会发现其实所有的一切早就准备好了。
——《撒野》
笔者之前就提到过一家修理厂案例。
2021年该厂的事故车产值（除去正常保养维修项目）一共做了110万左右，产品加工时的毛利达到60%。年底算账，除开所有的费用，老板不但一分钱没捞到，一年居然还亏损13万！
在行外人士看来，保险事故是汽服中最肥的一块肉，只要抓到了，就能高枕无忧，经营无虞。
当然，从业务的角度来说，这个逻辑是成立的，保险事故维修由于独特的稳定性和高毛利特点成为众多汽服门店的香饽饽。
说它是高稳定性，那是因为一辆事故车从一开始就能预估能修到什么程度，得花多少钱，是亏是赚，老板基本上能预估个八九不离十；并且整体毛利具备很大的灰色操作空间，因此得到众多门店老板的追捧就不足为奇了。
然而，事实果真如此吗？
保险乱象
事实上，除开保险资源深厚，专业以保险为主的水管型修理厂，大多数保险维修定点的修理厂老板心里是有一条警戒线的，这就是30%，即保险事故业务占修理厂业务的30%就算合理。
如果业务量超过50%乃至更多，修理厂老板多半会忧心忡忡，并开始想办法解决这个问题。按理说，有钱赚的业务不应该是越多越好吗，怎么还会担心呢？
这还要从2016年说起，2016年以前的保险事故确实非常好做，由于信息不对称和国家政策不完善等因素，保险市场鱼龙混杂，各种光怪陆离的事情屡见不鲜。
当时的骗保都形成了产业，就这还催生了一个以骗保为生的职业——“杀手”。
大家不要误会，这个杀手不冷，也不“杀”人，他“杀”的是车，专门帮走偏门的修理厂及车主做假案子撞车的，你想撞成什么样的效果，撞多少钱，基本撞得八九不离十，很难看出来作假的痕迹。
加上保险公司内部管理不善，内鬼频出，一个以事故钣喷为主的修理厂一年赚个百八十万就跟玩儿一样。更别谈帮车主顶包一条龙的，帮车主打官司的。
总之一句话，要赚保险的钱，只要人脑子转得快，方法不要太多。
多次改革
好景不长，从2016年6月开始，保险事故便越来越难赚钱了，从2016到现在，车险一共经过了4次改革，分别是：
2016年6月出台了保费核算系数，车险=（车价*费率+基础保费）*调整系数；
2017年7月进行系数调整，从0.85降为0.75，并且调低保险佣金，行业开始自律；
2018年5月进行无赔款优待系数调整，连续3年未出现最低折扣3.8折，保费规模首次下明显，还有车险实名缴费；
2020年9月改革力度更大，提升了交强险保障额度，简单来说扩大的保险责任的范围又降低了保费，还强化了中介监管，下调手续费。
这也导致保险公司的收益逐年降低，自然在赔付上动脑筋，其中有很大部分的成本转嫁到了定点修理厂头上。
因此，现在的保险定点修理厂做事故维修基本就是赔本赚吆喝，赚的钱多养几个人，为国家减轻些就业压力，其余真心没啥。
而现在又逢疫情防控期间，驾车出行的人本来就比以前要少，事故量自然也少了，于是乎，不少以前钣喷业务在50%以上的修理厂不断压缩事故车的比例，以求改变业务结构，降低经营风险，但压缩后不免面临产值萎缩的情况，这又该如何是好？
习惯于做保险事故的修理厂老板首先想到的就是提升机修保养，轮胎洗美的产值，想将萎缩的营业额从这一块补起来，但往往都是差强人意，搞到最后都是不了了之，回头得出一个结论：正常维修还不如钣喷赚钱，看来汽车服务真的不好干呀。
事实，果真如此吗？
诚然，现在的汽车服务相比以前确实难做，但难归难13万的事故车一般能卖多少钱，还是有不少汽服门店在盈利。
据我所知，只要门店在以前不瞎搞，不中活动的毒，不割车主韭菜，稍微懂一点管理知识，维持一大家的生计是没有问题的，并不是想像得那么不堪，或者他们也会说难做，但这个难做和以事故维修为主的修理厂老板口中的难做是两码事。
本文开始说了事故维修的优点，那么，接下来要说一下事故维修的三个缺点，解决不了这三个缺点，降低保险事故的营业额占比就是一句空话。
事故车业务的三个缺点
缺点一：隐形成本高
事故维修的毛利虽然高，只是看上去美好，实际上，事故维修的纯利低得吓人，稍不注意就有可能亏本。在之前的文章里，我说到过某合作修理一年做一百多万的事故还亏十三万的故事。
其中亏就亏在隐形成本上，保险事故的隐形成本高得离谱，各个码头都要打点，当然这可以算出来，都还好说，最怕的就是算不出来的费用：吃饭喝酒唱K歌，洗脚钓鱼打麻将，随便搞搞上万都是毛毛雨。
以为的知道其中的不容易，不以为的还认为老板做多大的生意。
门店老板末了才发现所谓的赚“钱”只停留在账面上，实际上到了年底口袋比脸都干净，还染了一身的抽烟喝酒的恶习，夫妻之间徒增口角不说，身体还一年不如一年，苦不堪言。
缺点二：思维固化
事故维修的逻辑和维保洗美的逻辑完全不同，事故维修你根本不用管客户体验，客户满意度，精细化管理等等。
只要把“关键先生”伺候好，那就有赚不完的钱，因此，这些个老板就养成了一个等嗟来之食的习惯，也导致门店从上到下都养成了这样的思维定势：我的业务是“关键先生”给的，他不给我业务了，我就要找他要。
前段时间某地多家修理厂联合起来向保险公司逼宫的魔幻故事其实不是个例，而是大多数保险事故维修厂幼稚的想法，也不想想，你有什么能力要挟到保险公司？
对于保险公司来说，一个城市修理厂太多了，大不了换一家定点售后，你不做，大把门店老板做。这种行为，和面对对手划开静脉并威胁他不答应我就死给你看有什么区别？
自己选择了这条路，就要明白终究有这么一天会来，在生意好做时不想着怎么样提升自己的内功，出现危险就将原因都怪罪于环境，这是得了公主病。
出来混，终究是要还的，怨不得别人。
缺点三：占据员工大量心智
几乎所有的服务行业，都有制约其发展的天花板，对于汽服门店来说，经营的天花板有三个：一是房租，二是容积，三是员工的心智。
房租成本越高，门店盈利越难；工位数量少，有钱也赚不到，因为不是每个车主都愿意等待。
前两个都好理解，通过简单的算式可以算出来，但是第三个员工的心智成本难以量化，却是门店最大的机会成本之一。
一般情况下，人的心智是单线程的，一次只能专心做一件事，很难多线程同时运转。
而事故维修因为过于琐碎，极大地占用了员工的心智，导致店长也好，机修技师也罢，都无法集中精力思考别的事情，整体为扯皮拉筋的事情搞来搞去，心力憔悴。
这高昂的成本，许多门店老板选择无视，他们只发现店长或者财务机修整天忙来忙去，又看不到多大的成效，于是得出一个结论：这批员工不行。
三条转型建议
以上三个缺点不加以重视，降低钣喷的占比就是一句空话，尤其是在汽后业务越来越难的情况下。如果有老板认真地看到了这里，那么，接下来的三条建议供你参考：
破局之道一：置于死地而后生
汽服门店明知不赚钱的情况下还不愿意放弃事故维修，表面上看是事故维修确实能延续门店的生命，起到苟延残喘的作用。但这个理由其实并不能站住脚，做生意并不是做慈善，一个不赚钱的企业就不值钱，这和投资没有直接的关系。
其真正的原因，是老板不愿冒险，因为他习惯了事故维修的运作方式，让他切换到另外一个完全不熟悉的运作方式上面，他们本能地充满恐惧。
尽管局势越来越糟，但他们仍然相信奇迹，相信还有机会。其实维保洗美都不难，难的是老板不愿意放弃。
古时双方进行攻城战役，进攻方如果是老将，一般会故意留下一个缺口，并在缺口伏下重兵，等到城内军心涣散，急着从缺口突围时再聚而歼灭，如果将城池团团围住，断了城内军民的生路，他们反而会同仇敌忾，坚持到最后。
同理，门店老板不主动将自己的后路断掉，是很难全力以赴地研究其他汽车服务项目的逻辑的，更别谈投入时间和精力坚持了。
破局之道二：解决客户的问题
如果第一种方法你觉得代价太高，就试试第二种，帮助保险公司解决问题，保险公司的问题只有一个：保险销售，如果解决不了他的问题，他们怎么又会解决你的问题呢？
一个修理厂只要做个三五年，必然会留存两三千个客户信息，并且，由于现在保险的提醒周期只有一个月，导致很多车主都忘了买车险，修理厂和车主的黏度本来就比较高，保险代理公司能卖，为什么你不行呢？
记住，不要成为别人的累赘，而是要成为别人的客户，只有这样才能获得保险公司的重视，未来在合作中才能占得主动，面子是自己挣回来的，讨回来的那叫施舍，不是面子。
破局之道三：空杯心态
若问我是新店的咨询辅导好做还是老店好做？我的回答是新店，尽管新店事情比较多且琐碎13万的事故车一般能卖多少钱，经常要忙到后半夜，老店相对来说人员配备比较齐全，很多琐碎的事情只需安排就好了。
但新店人累心不累，一切都按照你的计划推进，不会有太大的阻力，老店就不同了，因为人思维是有惯性的，你要做的是先踩刹车，然后调头过来13万的事故车一般能卖多少钱，在这个过程中，稍不注意就有可能翻车了。
因此，老店的辅导工作大部分集中在帮助员工倒掉杯子中的水上面，这个过程说真心话，并不容易做到。
如果杯子水是满的，人很难接受新的东西，我不怕门店老板的杯子是满的，怕的是他假装把水倒空了，等你一走，一切回归原样。
以上内容，希望能帮到想以事故维修为主但想升级的门店老板，最后以国际歌的一句话作为结尾：这世界没有神仙皇帝，唯一能依靠的是我们自己。
本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。
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